A Dotz projeta fechar 2026 com crescimento de três vezes em volume transacionado, volume processado em pagamentos e no número de lojas parceiras que usam seu produto de crédito no varejo. O salto veio depois que a companhia, que tem 25 anos de mercado e é listada na bolsa brasileira, simplificou a jornada do produto e dispensou o uso de aplicativo — uma mudança que, segundo a empresa, destravou a expansão.
“A gente viu que o nosso produto, principalmente para varejo, vinha perdendo a proposta de valor ao longo dos anos”, diz Rafael Rapp, Diretor de Varejo da Dotz, em entrevista ao podcast MVP, apresentado por Gustavo Brigatto.
Por trás desse crescimento está o DotzPay, produto lançado no fim de 2024. Funciona assim: no momento de pagar a compra no caixa do varejista parceiro, o consumidor recebe uma oferta de crédito ali mesmo, sem precisar baixar aplicativo, preencher cadastro ou esperar aprovação.
O que diferencia esse crédito de um cartão comum é a forma como o limite é calculado. Em vez de olhar apenas o score do consumidor no mercado, a Dotz usa o histórico de compras daquele cliente especificamente naquele varejista. Por exemplo, com que frequência ele vai à loja, qual o ticket médio, que tipo de produto costuma comprar. Com esses dados, a empresa consegue aprovar mais crédito com menos risco.
A cobrança segue uma lógica parecida com a de cartão de crédito: o vencimento é definido automaticamente para dar entre 30 e 45 dias de prazo ao cliente, e quem não consegue pagar a fatura inteira pode parcelar a juros fixos.
Um dos desafios para chegar a esse formato foi caber dentro de operações que já tinham seus próprios sistemas — CRM, cashback, aplicativo próprio. Para não competir com essas ferramentas, a Dotz optou por remover, aos poucos, tudo que pudesse gerar atrito com o que o varejista já usava.
“A gente começou um movimento de tira-barreira”, resume Rafael. Hoje a empresa consegue se encaixar de formas diferentes conforme a necessidade do parceiro: em alguns casos assume o programa de fidelidade por completo (o chamado “loyalty as a service”), em outros entra só com a camada de crédito no pagamento.
Foi desse processo de tentativa e ajuste que nasceu a frase que resume a nova tese do negócio: poder de compra é a nova fidelidade. A ideia é que quando o consumidor tem mais limite disponível, ele deixa de procurar alternativas mais baratas, como o atacarejo, e passa a concentrar as compras no varejista que oferece esse crédito.
A Dotz diz enxergar esse efeito na prática: registrou picos de uso do produto em datas como Natal e Páscoa, quando clientes voltaram a comprar itens que haviam deixado de lado, como peru ou ovos de chocolate.
O momento não é o mais óbvio para expandir uma oferta de crédito: o país vive um período de juros altos e inadimplência em nível recorde. Rafael reconhece o cenário, mas argumenta que o diferencial da Dotz está justamente em usar dados de comportamento de compra do próprio varejo para calibrar o risco de cada cliente. Algo que, segundo ele, uma oferta de crédito genérica, sem esse tipo de informação, não consegue fazer.
Sobre inteligência artificial, o executivo foi cauteloso. Hoje, o uso da tecnologia na Dotz está restrito aos times de desenvolvimento, que usam IA para ajudar a produzir código e testes. Aplicações mais ambiciosas, como personalizar ofertas automaticamente ou ajustar a política de crédito em tempo real com base no comportamento do cliente, ainda dependem de organizar melhor os dados internos da companhia, e só devem avançar a partir de 2027.
Antes da Dotz, Rapp passou quase 13 anos na Ambev e trabalhou na Raízen. Foi na pandemia, com a digitalização acelerada, que decidiu voltar ao varejo. Desta vez, à frente da reinvenção de um dos programas de fidelidade mais tradicionais do país.
A conversa completa pode ser conferida nos canais do Startups no YouTube e Spotify.
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